Freelance : ne plus avoir de creux entre deux missions

Pourquoi les creux reviennent

Un freelance a deux métiers : livrer ses missions, et trouver les suivantes. Le premier est urgent, visible, payé. Le second ne l’est jamais : une relance repoussée à demain ne se voit pas, jusqu’au jour où la mission se termine.

Le cycle est toujours le même :

1. Vous prospectez beaucoup, parce que vous n’avez rien.
2. Une mission arrive. Vous livrez, à fond.
3. Pendant ce temps, plus personne ne reçoit de nouvelles de vous. Les échanges en cours refroidissent.
4. La mission se termine. Vous recommencez à prospecter, à froid, et il faut des semaines pour signer.

D’où des revenus en dents de scie : trop de travail, puis plus rien. Ce n’est pas un problème de talent ni de marché, c’est un problème de rythme. Et un rythme se règle.

Un moment fixe pour vendre, chaque semaine

La prospection ne survit pas au « quand j’aurai le temps ». Elle survit dans un créneau réservé, court, toujours le même : par exemple trente minutes le mardi et le jeudi matin, avant d’ouvrir votre code ou vos dossiers. Court, pour que vous le teniez même dans une semaine chargée.

Dans ce créneau, toujours dans le même ordre :

1. Les relances dues : devis en attente, rendez-vous à confirmer, réponses promises.
2. Une ou deux personnes à réveiller : un ancien client, un prospect qui avait dit « pas maintenant ».
3. Un nouveau contact, si vous avez encore du temps.

Ce créneau ne sert pas à réfléchir à qui contacter : la liste doit être prête. Sinon, vous passerez la demi-heure à chercher, et la prochaine fois vous sauterez le créneau.

Préparer la fin de mission bien avant

La date de fin de votre mission est connue. Traitez-la comme une échéance commerciale, pas comme une surprise.

• Notez la date de fin dès la signature, et comptez à rebours le temps qu’il vous faut d’habitude pour signer une mission (premier échange, proposition, décision).
• Commencez à relancer à ce moment-là, pas à la fin. Si vous signez en général en un mois ou deux, c’est au moins un mois ou deux avant la fin qu’il faut s’y remettre.
• Parlez de la suite au client actuel avant la fin : y a-t-il une deuxième phase, de la maintenance, un autre service qui aurait besoin de vous ?

Les gens à réveiller : votre meilleure réserve

Trouver un nouveau client prend du temps. Revenir vers quelqu’un qui vous connaît en prend beaucoup moins. Tenez une liste de ces personnes, et piochez-y à chaque créneau :

• Les anciens clients satisfaits, surtout ceux dont vous n’avez pas eu de nouvelles depuis des mois. Prenez des nouvelles du projet livré : c’est naturel, et ça rouvre souvent la porte.
• Les « pas maintenant » : une proposition refusée pour une question de budget ou de calendrier n’est pas un non définitif. Notez quand revenir.
• Les affaires qui se sont endormies sans réponse claire : un message de clôture poli obtient souvent une réponse.
• Les recommandations : à la fin d’une mission réussie, demandez à votre client à qui d’autre votre travail pourrait servir.

Toujours quelques affaires en cours

Une seule proposition en attente, c’est un pari. Plusieurs affaires à des étapes différentes, c’est une activité. Le bon nombre dépend de votre taux de signature : si vous signez à peu près une proposition sur trois (mesurez le vôtre), il vous faut environ trois propositions en cours pour la prochaine mission.

Regardez votre pipeline une fois par semaine, et posez-vous une question : si la mission en cours s’arrêtait dans un mois, qu’est-ce qui pourrait signer d’ici là ? Si la réponse est « rien », le créneau de la semaine sert à remplir le haut du pipeline.

Quand le creux est déjà là

Ça arrive. Dans ce cas :

1. Commencez par les gens qui vous connaissent : anciens clients, prospects tièdes, contacts qui vous ont recommandé.
2. Relancez les propositions des derniers mois restées sans réponse.
3. Construisez une petite liste de nouvelles entreprises ciblées, par exemple dans l’annuaire des entreprises.
4. Profitez du temps libre pour mettre en place le créneau fixe : c’est le moment où l’habitude coûte le moins.

Pour l’ordre des canaux, du réseau à la prospection directe, voirtrouver des clients quand on est freelance.

Les erreurs qui reviennent

• Attendre d’avoir le temps. Pendant une mission, vous ne l’aurez jamais.
• Tout garder de tête. La personne à relancer « dans deux mois » sera oubliée dans deux mois.
• Ne prospecter qu’à froid. Les gens qui vous connaissent répondent plus vite que des inconnus.
• Accepter n’importe quoi dans l’urgence. Un creux bien préparé, c’est aussi la liberté de refuser une mission qui ne vous va pas.