Pipeline commercial freelance : suivre ses affaires et prévoir son chiffre d’affaires

Pourquoi un pipeline quand on est seul ?

Parce qu’une liste de prospects ne dit pas où en est chaque affaire. Vous avez peut-être dix noms en tête, mais lesquels attendent votre proposition ? Lesquels l’ont reçue il y a trois semaines sans répondre ? Lesquels sont prêts à signer ?

Le pipeline répond à trois questions, chaque semaine :

• Où agir ? Les affaires bloquées, ou sans prochaine action.
• Combien puis-je espérer ? Ce qui pourrait signer ce mois-ci et les suivants.
• Est-ce assez ? Si la mission en cours se termine, y a-t-il de quoi la remplacer ?

Les étapes d’un pipeline de freelance

Gardez peu d’étapes, et définissez chacune par un fait : quelque chose qui s’est passé, et que vous pouvez vérifier. Par exemple :

1. À contacter : une entreprise que vous voulez aborder, sans échange encore.
2. Premier échange : vous vous êtes parlé ; un besoin existe peut-être.
3. Besoin cadré : vous savez ce que le client veut, pour quand, et qui décide.
4. Proposition envoyée : le devis ou la proposition est chez le client.
5. Gagnée ou perdue : l’affaire est conclue, dans un sens ou dans l’autre.

Si vos affaires passent souvent par une négociation, ajoutez une étape entre la proposition et la signature. Résistez à la tentation d’en ajouter davantage : chaque étape de plus est un geste de plus à faire, et un pipeline qu’on ne tient pas à jour ne sert à rien.

Notez pourquoi vous perdez

Quand une affaire est perdue, notez le motif : prix, délai, concurrent, pas de besoin, sans réponse. Au bout de quelques mois, ces motifs disent ce qu’il faut changer : votre prix, votre ciblage, ou votre façon de relancer.

Ce que chaque affaire doit porter

• Un montant, même approximatif. Pour une mission au temps passé, prenez le nombre de jours prévu multiplié par votre tarif journalier.
• Une date de signature probable : celle que le client vous a donnée, ou votre meilleure estimation.
• Une prochaine action, datée : relancer, appeler, envoyer la proposition. Une affaire sans prochaine action est une affaire qui s’endort.
• La date du dernier échange, pour voir celles qui refroidissent.

Prévoir son chiffre d’affaires : montant × probabilité

Toutes les affaires ne signeront pas. Pour estimer ce que vaut votre pipeline, donnez à chaque étape uneprobabilité de signature, et multipliez : c’est le montant pondéré.

Ces probabilités sont les vôtres. Au début, choisissez-les à l’instinct (plus l’étape est avancée, plus la probabilité est forte). Après quelques mois, corrigez-les avec ce que vous avez vraiment signé à chaque étape.

Un exemple

Prenons trois affaires, avec des chiffres choisis pour l’exemple :

• Refonte du site d’un cabinet : 6 000 €, étape « Proposition envoyée », probabilité 50 %, soit 3 000 € pondérés.
• Application de réservation : 12 000 €, étape « Besoin cadré », probabilité 25 %, soit 3 000 € pondérés.
• Audit et recommandations : 3 000 €, étape « Négociation », probabilité 75 %, soit 2 250 € pondérés.

Votre pipeline ouvert vaut 21 000 €, mais son montant pondéré est de 8 250 €. C’est ce second chiffre qu’il faut comparer à vos besoins : il tient compte de ce qui ne signera pas.

Le pondéré ne prédit pas une affaire en particulier : la refonte signera ou ne signera pas, elle ne rapportera jamais3 000 €. Il donne un ordre de grandeur sur l’ensemble, d’autant plus juste que vous avez d’affaires.

« Prévu ce mois » : ce que vous pouvez signer d’ici la fin du mois

Le pondéré dit ce que vaut le pipeline ; la date de signature dit quand. Additionnez les affaires dont la signature est attendue ce mois-ci : c’est votre « prévu ce mois ».

Dans l’exemple, la refonte et l’audit sont attendus ce mois-ci : 9 000 € prévus, 5 250 €une fois pondérés. Comparez à votre objectif du mois : si l’écart est grand, vous savez qu’il faut soit accélérer ces deux affaires, soit en faire avancer d’autres.

Une date de signature qui passe sans signature n’est pas grave, à condition de la mettre à jour. Une date jamais revue rend le « prévu » faux, et vous fait croire à un mois qui n’arrivera pas.

Tenir son pipeline en dix minutes par semaine

1. Déplacez les affaires qui ont avancé d’une étape à l’autre.
2. Regardez celles qui dorment : sans nouvelles depuis deux semaines, elles demandent une relance, ou une clôture franche.
3. Vérifiez que chaque affaire a une prochaine action datée.
4. Mettez à jour les dates de signature qui ont glissé.
5. Regardez le haut du pipeline : s’il est vide, c’est le creux de dans deux mois qui se prépare (voir entre deux missions).

Les erreurs courantes

• Garder des affaires mortes pour gonfler le total. Un pipeline honnête vaut mieux qu’un pipeline rassurant.
• Oublier les montants : sans eux, impossible de prévoir.
• Confondre pondéré et promis : le pondéré est une estimation, pas une rentrée d’argent.
• Ne regarder le pipeline qu’en cas de creux : c’est trop tard pour qu’il serve.

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