Trouver des clients quand on est freelance : par où commencer, et dans quel ordre

Avant de chercher : une offre qu’on retient

« Je suis développeuse freelance » ne dit à personne s’il doit penser à vous. « J’aide les agences web à livrer leurs projets quand leur équipe est pleine » le dit. Le premier relais de votre prospection, ce sont les gens qui vous connaissent : ils ne vous recommanderont que s’ils savent à qui.

Votre phrase répond à trois questions :

• Pour qui : un type d’entreprise, un métier, une taille, une région.
• Quel problème : ce qui coince chez eux, dans leurs mots, pas dans les vôtres.
• Quel résultat : ce qui change après votre passage.

Se spécialiser fait peur : on a l’impression de refuser du travail. En pratique, une cible précise vous rend plus facile à recommander, et vous n’êtes pas obligé de refuser ce qui arrive en dehors.

1. Votre réseau : là où l’on signe le plus vite

Quelqu’un qui a déjà travaillé avec vous, ou qui vous connaît, n’a pas besoin d’être convaincu que vous êtes sérieux. C’est pour cela que le réseau signe plus vite que n’importe quel autre canal. Faites-en la liste, par écrit :

• Vos anciens clients, satisfaits, surtout ceux dont vous n’avez plus de nouvelles.
• Vos anciens collègues et managers, partis depuis dans d’autres entreprises.
• Les prospects qui ont dit « pas maintenant » : budget, calendrier, priorité. Ce n’était pas un non.
• Les autres freelances de votre domaine, qui refusent des missions faute de temps ou parce qu’elles sortent de leur spécialité.

Puis écrivez-leur, un par un, un message court et personnel : des nouvelles du projet que vous avez fait ensemble, ce que vous faites aujourd’hui, et votre phrase. Pas de message groupé : il se voit, et il n’appelle pas de réponse.

2. Les recommandations : demandez-les

Un client content recommande volontiers, mais il y pense rarement seul. Le bon moment pour demander, c’est la fin d’une mission réussie, quand il vient de vous dire merci :

« Merci, ça m’a fait plaisir de travailler avec vous. Est-ce que vous pensez à quelqu’un, chez vous ou ailleurs, à qui ce genre de travail pourrait servir ? »

Si un nom vient, demandez s’il peut vous présenter, ou si vous pouvez écrire de sa part. Notez qui vous a recommandé : vous le remercierez quand ça signe, et il recommencera.

3. Les plateformes de freelances

Les plateformes mettent en relation des freelances et des entreprises qui cherchent. Elles ont un avantage réel : la demande est déjà là, et le client sait ce qu’il veut acheter. Elles ont aussi leurs limites : la concurrence est visible, les prix se comparent, et la plateforme prend en général une commission (lisez ses conditions).

Pour qu’elles rapportent :

• Un profil qui reprend votre phrase, avec des réalisations concrètes plutôt qu’une liste de compétences.
• Des avis : demandez-en un à chaque mission terminée.
• Une réponse rapide aux demandes, adaptée à chacune.

Et traitez chaque client trouvé ainsi comme un client de votre réseau : une fois la mission finie, il en fait partie.

4. LinkedIn et la visibilité

LinkedIn sert à deux choses : qu’on vous trouve, et qu’on pense à vous. Pour qu’on vous trouve, votre titre de profil dit votre phrase, pas votre statut. Pour qu’on pense à vous, publiez régulièrement sur ce que vous voyez chez vos clients : un problème fréquent, une erreur qui coûte cher, un projet livré (avec l’accord du client).

La visibilité ne remplace pas le contact direct : elle le rend plus facile. Un message à quelqu’un qui a déjà lu vos publications est mieux reçu qu’un message à froid.

5. La prospection directe

Quand le réseau ne suffit plus, vous allez chercher des entreprises qui ne vous connaissent pas. C’est le canal le plus lent, mais celui que vous contrôlez entièrement : vous choisissez qui, combien et quand.

1. Bâtissez une liste ciblée à partir de votre phrase : activité, lieu, taille. Les données publiques des entreprises suffisent pour commencer, voir prospecter avec SIRENE.
2. Trouvez la bonne personne dans chaque entreprise : le dirigeant d’une petite structure, le responsable concerné ailleurs.
3. Écrivez peu, et à peu de gens à la fois : un message qui montre que vous connaissez son métier vaut mieux que cent envois identiques.
4. Respectez le cadre : en B2B, le message doit avoir un lien avec la fonction de la personne, et elle doit pouvoir refuser simplement. Ceux qui refusent ne doivent plus être contactés.

Le suivi : là où se perdent la plupart des clients

Un premier échange signe rarement. Le prospect est occupé, le projet n’est pas mûr, la décision attend quelqu’un d’autre. Ce qui fait la différence, c’est que vous reveniez au bon moment, sans qu’il ait à y penser.

• Après chaque échange, notez la suite : quoi, et quand. « Le rappeler en janvier, après son budget. »
• Relancez une proposition quelques jours après l’envoi, puis encore une ou deux fois : voir relancer un devis.
• Suivez vos affaires par étape, pour savoir ce qui peut signer ce mois : voir le pipeline d’un freelance.

Tenir dans la durée

La plupart des freelances prospectent quand ils n’ont plus rien, et arrêtent dès qu’une mission arrive. D’où les creux. La parade : un créneau court et fixe chaque semaine, même en pleine mission, avec une liste prête d’avance. Tout est détaillé dans ne plus avoir de creux entre deux missions.

Les erreurs qui reviennent

• Une offre trop large. « Je fais tout » ne se recommande pas.
• Tout miser sur un seul canal. Une plateforme qui change ses règles, un client qui part, et il ne reste rien.
• Prospecter à froid avant d’avoir écrit à son réseau. C’est commencer par le plus difficile.
• Ne pas relancer. Un silence n’est pas un refus ; c’est souvent un prospect occupé.
• Tout garder de tête. La personne à rappeler « en janvier » sera oubliée en janvier.